Construí um ERP Fiscal sozinho. Vou contar o que destravou as vendas.
Todo dev que lança SaaS B2B trava na mesma parede. Não é a arquitetura, não é o fiscal, não é escalar. É colocar o produto na mão de quem paga. Escrevo porque acabei de passar por essa parede, e o caminho não foi o que eu imaginava.
Pra situar quem não acompanhou: o ERP tá em produção, movimentou R 30 milhões quando escrevi meu último texto e agora tá chegando em R 50 milhões em notas fiscais. E o CRM, que começou como um módulo dentro dele, virou produto sozinho: WhatsApp, Instagram, e-mail e chat do site num lugar só, atendimento com IA, funil, proposta que vira venda em um clique. Tudo com integração oficial de Meta, Google e Twilio, conexão direta com a plataforma, não puxadinho de API que cai na sexta à noite. Produto tem. O problema era distribuição.
O caminho óbvio seria torrar dinheiro em anúncio. Testei. Caro, volátil, não constrói relação nenhuma. ERP é venda consultiva e cara, anúncio traz curioso, não cliente.
O que destravou foi mudar o alvo. Em vez de correr atrás de cliente final, parei e passei a buscar representante. E não qualquer um: fui atrás de quem já vendia sistema de grande porte e andava insatisfeito com a empresa que representava. Esses caras pararam, entenderam meu produto de verdade e enxergaram na hora a chance de resolver a dor dos próprios clientes. Tô chegando em 5 representações ativas, gente com carteira na mão. Boa parte desses clientes hoje é atendida por gigante, paga caro e reclama do mesmo: suporte que some, implementação que custa uma fortuna, sistema que não dobra pro jeito deles.
E aqui vai um ponto que eu faço questão de dizer: não tenho medo de gigante. Competir com gigante não é bater de frente na propaganda deles. É atender o cara que chega dizendo que tá mal servido, e muita vez ele tá mal servido por um gigante. Nessa hora o tamanho da empresa não decide nada. Decide quem resolve o problema. Um representante bom leva o cliente pra quem resolve.
E funciona por um motivo simples: eu não sou mão de vaca com quem vende.
- Comissão de até 30%.
- A implementação inteira é do representante. Não fico com um centavo dela.
- E a primeira parcela do cliente também vai inteira pra ele, como incentivo de entrada.
Eu ganho na recorrência, no cliente que fica ativo por anos. Não preciso apertar quem traz o cliente. Representante bem pago vende e fica. Espremido, some no segundo mês.
Fica a provocação pra quem constrói: a gente gasta 90% da energia no código e quase nada pensando em canal de venda. No B2B brasileiro, distribuir através de quem já tem a carteira bate anúncio de longe. Foi a ficha que mais demorou a cair.
Fica a pergunta pra quem tá no mesmo barco: se você constrói SaaS B2B, como resolveu a distribuição sem depender de anúncio? E se você é representante que trabalha com ERP ou gestão pra indústria, como enxerga esse modelo de canal? Queria trocar ideia. Tô nos comentários.