Construí um SaaS inteiro antes de descobrir como vender

Olá, pessoal.

Gostaria de compartilhar aqui uma frustração recente que tive ao tentar construir uma empresa de saas. Acredito que isso possa ser útil para alguém.

Bom, para contextualizar, sou um desenvolvedor de software e hoje lidero um saas em uma big four, trabalho formalmente 8 horas por dia, sendo meu horário um pouco flexível.

Sempre fui uma pessoa inconformada, com vontade de conquistar mais. Quase sempre isso foi algo saudável para mim, essa indignação traz uma vontade de agir e como sou uma pessoa que ouve bastante para aprender e também estudo bastante sobre empreendedorismo, normalmente escolho um caminho assertivo. Contudo, comecei a planejar uma pequena empresa de saas para que eu pudesse em alguns meses largar meu emprego atual e focar 100% nisso.

O primeiro erro foi o nicho escolhido (Não por ser um nicho ruim, mas sim da forma que ingressei nele). Eu trabalhei em uma empresa com um saas no mesmo segmento que escolhi (Uma empresa que trabalha com um sistema que é instalado via acesso remoto em máquinas windows locais na empresa do cliente, deixando os dados vulneráveis e dificultando usabilidade dos clientes), mesmo com estes "problemas" do produto, eles dobraram de tamanho em termos de clientes de 2023 para 2026.

Por achar que eu conhecia o mercado, as falhas dos concorrentes, regras de negócio, eu acabei pulando a etapa de entrevistas, networking e construí um produto inteiro, integrado com pagamentos, multi-filiais, emissão de NFS-e, etc.

E aí cheguei na parte onde o filho chora e a mãe não vê, o comercial. E cara... Que público difícil. Como escolhi empresas menores, geralmente o dono está ocupado com tarefas que valem mais o tempo dele do que parar para ouvir sobre um sistema ERP. Empresas maiores paravam para me ouvir e tinham tempo, porém nenhum interesse de trocar o sistema atual deles, Por que? Diversas razões, por exemplo:

• Não terem consciência da dor com o sistema atual ruim.
• Medo de migração de dados.
• Ter um sistema que atende de fato.

As objeções dos seus clientes podem ser iguais a essas, mas também podem mudar drásticamente, enfim, qual é então meu ponto aqui? Pensar em como vender seu software é muito, mas muito mais importante do que ele em si.

Mesmo tendo um produto muito melhor que a maioria da concorrência, não consegui entregar valor no discurso.

Se você pular etapas, mesmo tendo o próximo google na sua mão que ele vai ficar juntando poeira no seu github.

Minha abordagem foi tirar 5-10 horas semanais para fazer um processo de outbound, mas eu não sou um especialista no assunto. Estudei o que pude, livros como SPIN Selling e outros de prospecção, mas mesmo assim é uma curva de aprendizado longa e tendo pouco tempo e dinheiro disponível, não foi algo viável, decidi então deixar este projeto em standby hoje. Foi triste ver um trabalho de meses sendo guardado na gaveta, mas a vida é feita de frustrações e devemos saber a hora de recalcular a rota para não continuar dando murro em ponta de faca.

E como definir como você vai vender seu software?

Defina:

1. ICP — (Qual tipo de empresa você quer atender? Considere segmento, porte, tamanho da operação, principal problema e capacidade de pagamento. Quem tem mais chance de precisar da sua solução e condições de contratar agora?)
2. PERSONA — (Quem, dentro dessa empresa, você precisa conquistar? Entenda o cargo, as prioridades, os desafios e os receios dessa pessoa. Ela vai usar o sistema, aprovar a compra ou influenciar quem decide? O que faria ela considerar a mudança?)
3. DOR - (Isso deve ser MUITO claro na sua cabeça, qual dor seu produto resolve de fato? Isso vale o preço que você está cobrando? O cliente percebe esse problema ou você vai precisar convencê-lo de que ele existe?)
4. PROPOSTA DE VALOR - (O que muda na vida do cliente quando ele começa a usar seu software? Ele economiza tempo, deixa de perder dinheiro, consegue vender mais? Saber listar funcionalidades não é a mesma coisa que saber explicar por que alguém deveria pagar por elas.)
5. DIFERENCIAL - (Por que ele compraria de você? E aqui não é só comparar com outro software. Por que ele deixaria de usar a planilha ou de fazer as coisas da forma que já faz há anos? A mudança precisa valer o esforço.)
6. CANAL DE AQUISIÇÃO - (Como você vai chegar nesse cliente? Ligação, WhatsApp, conteúdo, anúncio, indicação, parceria? Onde ele está e por qual canal ele está disposto a conversar sobre esse problema?)
7. ABORDAGEM - (O que você vai falar quando conseguir a atenção dele? Como vai mostrar que entende a realidade do negócio? A conversa precisa fazer sentido para o cliente antes de fazer sentido apresentar seu produto.)
8. PROCESSO DE VENDA - (Ele consegue contratar sozinho ou precisa de uma demonstração? Vai precisar testar? Quem aprova a compra? Quanto tempo leva entre o primeiro contato e o pagamento? Quem vai fazer os retornos e acompanhar isso?)
9. PREÇO E OFERTA - (Quanto você vai cobrar e o que estará incluído? Vai cobrar implantação? Oferecer teste? O preço precisa fazer sentido para o cliente, mas também precisa sustentar o trabalho que você terá para vender e atender.)
10. CUSTO DA VENDA - (Quanto você pode gastar para conquistar um cliente? Considere anúncios, ferramentas, comissão e também SEU TEMPO. Se você precisa de várias reuniões para vender uma mensalidade baixa, essa conta fecha?)
11. IMPLANTAÇÃO E RETENÇÃO - (Depois que ele pagar, como vai começar a usar? Precisa migrar dados, cadastrar produtos, treinar funcionários? Em quanto tempo vai perceber valor? A venda não termina quando o cliente passa o cartão.)
12. VALIDAÇÃO - (Tudo isso veio de conversas com clientes ou saiu da sua cabeça? Definir essas coisas é importante, mas você precisa colocar na prática e ajustar conforme as respostas. Elogiar sua ideia é uma coisa, se comprometer a pagar por ela é outra.)

Definindo estes pontos antes de escrever qualquer código, você com certeza irá maximizar suas chances de sucesso com seu saas.

Em um evento WWDC o Steve Jobs disse: "You've got to start with customer experience and work backwards to the technology, you can't start with technology and try to figure it out where you're gonna try to sell it." E ele não poderia estar mais certo.

Nós programadores vislumbramos, produtos incríveis, com features sensacionais que deixariam qualquer outro dev tão empolgado quanto nós, mas no mundo real, seu cliente não se importa com isso. Ele quer saber se o problema dele será resolvido, por um preço que não doa no bolso dele, simples assim.

Boa parte deste artigo é um desabafo e eu não costumo escrever, então, me desculpe se ficou prolixo ou confuso. Espero ter ajudado com minha pequena experiência na construção deste meu saas.