Como criar um produto que vende muito
O processo de discovery que uso no Tintim
Durante três anos, eu tomei decisões de produto no escuro. Desenvolvi features que ninguém pediu, ignorei as que realmente importavam e assisti o crescimento desacelerar sem entender exatamente por quê. Foi só quando sentei para ouvir de verdade os meus melhores clientes que eu entendi o erro.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu mostro por que conversar com seus clientes é o único caminho para uma empresa de sucesso.
Eu aprendi a lição
A trajetória de crescimento do Tintim foi meio meteórica. Desde a primeira versão do software no ar até os primeiros R$ 100k de MRR, foi menos de um ano. Esse crescimento continuou. Até os R$ 200k, foi bem rápido, também. Até os R$ 500k, também.
Eu acredito que esse rápido crescimento aconteceu por alguns fatores. Sim, a gente sabe vender. Sempre fomos muito bons nisso. Mas não se engane, o nosso fator principal de crescimento foi, sem dúvida nenhuma, ter acertado na veia numa solução que o mercado precisava.
Eu vim do mercado de infoproduto. Eu conheço esse mercado muito bem. A principal forma de crescimento da minha empresa anterior, a DevPro, era através de tráfego pago. Eu respiro tráfego pago diariamente há, pelo menos, 6 anos. Por conta disso, eu conhecia muito bem o público-alvo do Tintim. Eu conhecia muito bem a dor que esse público tinha. Eu conhecia porque eu também tinha essa dor.
A gente acertou rápido no produto, no começo, porque eu sabia o que precisava ser construído. Logo de cara, a gente tinha um produto que tinha alta demanda no mercado e que gerava muito valor para o usuário. Essa foi a vantagem principal: um produto que tinha uma demanda latente e que resolvia o problema do cliente. Some isso à nossa habilidade de marketing e vendas e… boom!
Mas… o tempo passa, o mercado vai se adaptando, e o que antes era fácil, agora começa a ficar mais difícil. Conforme fomos ganhando escala, foi ficando cada vez mais difícil vender. Normal, faz parte do jogo. Mas a gente precisava reagir. A gente precisava de um novo salto.
Durante algum tempo eu bati cabeça com produto, aqui no Tintim. Não dava a atenção necessária à disciplina e, por isso, tomei algumas decisões que não foram muito estratégicas. Desenvolvemos features que não precisavam ser desenvolvidas. Features que não deveriam ter sido feitas daquela forma.
Olhando para trás, eu consigo perceber esses erros e também perceber porque eles aconteceram. Simples: eu sou uma pessoa só, e, dado o nosso contexto, eu sempre foquei muito mais em receita. Eu escolhi seguir um caminho bootstrapped, por isso, sempre precisamos crescer rápido e com lucratividade. Não me arrependo, de forma alguma.
Mas este ano, olhando para o contexto atual, eu entendi que precisávamos de um novo salto no produto. Um novo patamar, que nos permitisse continuar crescendo com a mesma “facilidade” que crescemos nos primeiros três anos.
Como diria o poeta: “errar uma vez é humano, errar duas vezes é burrice”. Eu aprendi a lição e decidi pedir ajuda para descobrir o que precisava ser adicionado no produto. Decidi chamar meu amigo Gabriel Mineiro para me ajudar (na real, eu chamei ele para me ajudar com outro assunto, mas, as coisas convergiram para esse projeto de discovery). Tudo o que vou apresentar neste texto aprendi com ele.
Vá conversar com seus clientes
Só existe uma pessoa no mundo capaz de dizer o que você precisa fazer no seu produto: o seu cliente. A visão de mercado do fundador conta? Conta. A visão de produto do fundador conta? Conta. A visão do time conta? Conta. Mas conta muito pouco. O que conta, de verdade, é a opinião de quem usa o produto para resolver os problemas do dia a dia. Por isso, eu sempre digo: pare de mimimi e vá conversar com seus clientes. Mas, como fazer isso? Foi com isso que o Mineiro nos ajudou.
A ideia aqui é bem simples: bater um papo com seus melhores clientes, identificar os problemas que eles têm, e bolar hipóteses de como resolver esses problemas. O bom e velho processo de discovery.
Mas preste atenção no que eu disse. O foco não é pedir ideias ou soluções para os seus clientes. O foco é identificar os problemas. Procure os problemas que os clientes têm no entorno da sua solução. Como eles resolvem esses problemas atualmente? Eles conseguem resolver os problemas? Onde mais dói? Quais problemas você pode ajudar a resolver? Quais problemas conversam com sua solução atual? Onde existem oportunidades que você pode atacar?
Com esse foco em mente, pegue os três maiores LTVs da sua base, os três clientes mais engajados e os três clientes com maior ticket médio. Marque uma hora com cada um deles para fazer essa investigação. Se possível, dê algum brinde ou bônus, como forma de agradecimento. Obviamente, não se esqueça de gravar e transcrever a reunião.
Lembre-se: o foco aqui é fazer descobertas, e não vender nada. Deixe isso claro desde o começo, para desarmar uma possível defesa do cliente do tipo “lá vem o cara me vender mais coisas”. Quando for fazer a entrevista, deixe claro que não existe certo ou errado, que o objetivo principal da conversa é justamente conhecer bem o contexto do cliente para entender como podemos melhorar a ferramenta e ajudar ainda mais o cliente.
Em relação às perguntas, a ideia é, de fato, entender o processo de ponta a ponta do cliente. Peça para ele explicar, e então vá tirando todas as suas dúvidas. Você precisa entender bem esse processo, pois ele será a espinha dorsal de onde sairão as outras perguntas.
Depois de entender o processo, pergunte “Nesse processo, o que mais te irrita? Onde você sente que perde mais tempo, ou dinheiro?”. Aqui começa a brincadeira. Conforme ele for respondendo, vá aprofundando nos porquês. É nessa pergunta que as oportunidades vão aparecer.
Depois, pergunte “além desse processo, o que mais te tira o sono quando o assunto é X?”, onde X é o problema que você já resolve atualmente. Se você perceber alguma oportunidade promissora na resposta, não hesite em aprofundar.
Se você sentir que há espaço para mais descobertas, há outras perguntas, um pouco mais genéricas, mas que podem ajudar.
“Quais outras ferramentas fazem parte do seu stack atualmente? Quais você gostaria de usar e ainda não usa? Por quê?”. Essas perguntas podem identificar oportunidades adjacentes ao seu produto.
“Qual é o problema que, se minha ferramenta resolvesse hoje, você pagaria o dobro do que paga hoje? Ou, então, qual funcionalidade?”. Essa pergunta ajuda a clarear o que mais dói no cliente, caso isso ainda não tenha ficado claro.
“Se você tivesse uma varinha mágica e pudesse resolver qualquer problema do seu dia a dia, qual problema você resolveria?”. Essa é a pergunta mágica, literalmente. Se houver alguma dúvida, até então, essa pergunta ajuda a sanar.
Tá, e depois?
Repita isso com todos os nove clientes. A partir do quinto, sexto cliente, você vai começar a notar padrões. Isso indica que você está no caminho certo e que já tem uma quantidade suficiente de informações para trabalhar.
A partir desse ponto, pegue as transcrições das reuniões, carregue no Claude e comece a conversar com essa base de informações. Pergunte quais são os padrões, quais são as oportunidades que ele enxerga, o que ele está enxergando que você não está. Cruze suas ideias e impressões com o que o Claude apresentar. O objetivo agora é começar a formular hipóteses, tanto de dores quanto de soluções para essas dores.
Com essas hipóteses formuladas, o próximo passo é meter a mão no código, certo? CLARO QUE NÃO, né. O próximo passo é validar essas hipóteses. Para fazer isso, existem várias maneiras. Como você já tem uma base de clientes, o caminho mais simples é fazer uma pesquisa quantitativa. Foi o que fizemos aqui no Tintim.
Entenda: isso é um processo valiosíssimo, de produção de conhecimento. O Tintim tem diversas cópias baratas. Ao longo da nossa trajetória, eu já devo ter catalogado, pelo menos, umas vinte diferentes. A maioria delas morreu no meio do caminho, e nenhuma nunca chegou a nos incomodar. Isso porque são apenas cópias.
O que vai te diferenciar de uma empresa que vive de copiar os outros para uma empresa líder de segmento é essa preocupação em entender o cliente. Como diria meu amigo Henrique Bastos: “o mercado de problemas sempre estará cheio de oportunidades”.
✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa!
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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
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