O maior erro de quem quer crescer um SaaS
Ou qualquer outra empresa digital
"O inimigo da arte é a ausência de limitações", disse Orson Welles. Na internet, essa verdade é ainda mais brutal. Enquanto você tenta ser bom em tudo, seu concorrente está se tornando imbatível em apenas uma coisa, e se preparando para te derrotar.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, você vai entender a importância do foco na construção de um SaaS.
O porquê das coisas
Eu sempre gostei de saber o porquê das coisas. Desde criança. Lembro das inúmeras broncas que tomei da minha mãe por estragar meus brinquedos eletrônicos, sempre que decidia pegar uma chave de fenda e abrir o brinquedo, só pra ver o que tinha dentro.
Quando me deparei com os conteúdos do Edson Rigonatti, do fundo Astella, foi amor à primeira vista. Uma pessoa explicando, didaticamente, os porquês que levam uma startup a atingir o patamar de unicórnio.
Já consumi muito conteúdo do blog da Astella, do podcast Astella Playbook, e também de outros podcasts em que o Edson era o entrevistado. Recentemente, entrei no Clube dos 10x, uma comunidade de fundadores e investidores que, segundo o próprio, buscam criar ou investir em empresas que cresçam com a rapidez e eficiência desejadas (mas, confesso que a falta de tempo têm me feito falhar em consumir esse conteúdo).
Muito do que você verá escrito aqui hoje, eu aprendi consumindo os conteúdos do Edson. Enjoy.
O jogo do SaaS
Para entender o jogo do SaaS, é preciso, antes, dominar dois conceitos: linearidade e exponencialidade.
O crescimento linear é o crescimento que é proporcional ao esforço. Aqui, cada “unidade de esforço” gera aproximadamente a mesma quantidade de resultado. Uma agência de marketing é um ótimo exemplo de um modelo de negócio de crescimento linear.
A única forma de aumentar a capacidade de atendimento de uma agência é aumentando seu time. A cada nova pessoa contratada, a agência aumenta sua capacidade de atendimento em X clientes. Conforme você cresce o faturamento, proporcionalmente você cresce, também, o custo. Se colocarmos essa “equação” num gráfico, ele seria uma reta que cresce em ritmo constante.
Já no crescimento exponencial, o crescimento acelera conforme o esforço aumenta. Cada nova unidade de esforço gera mais resultado que a anterior. O gráfico do crescimento exponencial é algo mais ou menos assim:
Quer um ótimo exemplo de um modelo de negócio exponencial? Software como serviço. SaaS é um modelo escalável, por natureza, já que o custo de tecnologia para atender 1.000 clientes não é muito diferente do custo para atender 10, ou 100 clientes.
Por isso, nesse modelo, é importante crescer o mais rápido possível, afinal, quanto mais rápido você ficar grande, mais rápido você passa a usufruir dos benefícios da escala (por isso, inclusive, que eu não acredito em Micro-SaaS).
Em jogos exponenciais o foco é crucial
“Meu filho, não coloque todos os ovos em uma única cesta”.
Certamente, você já ouviu um mais velho lhe dando esse conselho. Nesse ditado popular, “não colocar todos os ovos na mesma cesta” significa não concentrar todos os seus recursos (sejam dinheiro, tempo, esperanças) em uma única opção. O risco é que, se essa única opção falhar, você pode perder tudo, assim como se uma única cesta cair, todos os ovos se quebrarão.
Esse ditado faz muito sentido, e é muito útil em um contexto de proteção. Acontece que, para proteger, antes é preciso conquistar. E o jogo da conquista é completamente diferente do jogo da proteção.
Primeiro, é preciso entender que jogos exponenciais (que são jogos de conquista) são jogos mais arriscados por natureza. O poder da exponencialidade encurta o tempo das coisas. Em modelos de negócios de escala, o dinheiro chega mais rápido. Por isso, esse modelo atrai jogadores mais ambiciosos. Se você não está disposto a competir com esse tipo de gente, melhor buscar jogos lineares.
Nos negócios, “colocar todos os ovos na mesma cesta” significa crescer explorando apenas um canal de aquisição. O risco aqui, estaria nesse canal parar de funcionar. Só que, nesse tipo de jogo, crescer rápido é super importante, por isso o risco maior não está em errar o canal que você escolheu como principal fonte de aquisição de clientes. O risco do custo do tráfego pago aumentar, ou do algoritmo do Youtube mudar, é muito menor do que o risco de um concorrente seu (cheio de dinheiro) dominar este canal antes de você.
Por isso, a capacidade de foco é, talvez, a habilidade mais importante que um fundador de SaaS deve desenvolver.
Por que focar é tão importante?
Segundo o Rigonatti, o foco reduz entropia e acelera o crescimento, ou seja, quanto maior for o foco, mais leve e eficiente será o crescimento. Ter apenas um produto, apenas um perfil de cliente e apenas um canal de distribuição é ter foco. Essa concentração do escopo elimina distrações e faz você prestar atenção no que realmente importa.
Sem contar que a restrição é o principal ingrediente da inovação. Orson Welles, um dos mais icônicos diretores de Hollywood, já dizia que “the enemy of art is the absence of limitations”. Chesterton dizia que “Art consists in limitation. The most beautiful part of every picture is the frame.”. Uso exemplos vindos da arte porque, de certa forma, crescer uma empresa de forma exponencial não deixa de ser uma forma de arte.
A restrição traz, como consequência, uma maior especialização no canal escolhido. Enquanto seu concorrente faz, por exemplo, cinco novos testes por semana, um em cada canal, você faz cinco novos testes por semana no mesmo canal. Nesse caso, você está testando cinco vezes mais. Provavelmente, você descobrirá o caminho do crescimento cinco vezes mais rápido.
Sem contar que, para manter cinco canais, você precisa de um time muito maior do que para manter apenas um canal. Focando, você cresce mais rápido e gastando menos recursos.
Como me proteger do meu concorrente?
Em jogos lineares, a melhor forma de proteção talvez seja a diversificação. Nos jogos exponenciais, só nos resta a velocidade. Essa é a melhor forma de se proteger do seu concorrente: ser mais rápido que ele. Não tem outro caminho.
Quanto mais rápido você cresce, mais rápido você fica grande. Quanto mais rápido você fica grande, mais rápido você acessa recursos. Quanto mais rápido você acessa recursos, mais rápido você reinveste no seu crescimento.
Mas, o principal benefício de crescer rápido não está no acesso a recursos, e sim nos ativos que você constrói no meio do caminho. Com o crescimento, você torna sua marca conhecida e também constrói uma base de clientes fiéis no meio do caminho. Na pior das hipóteses, se der uma merda, é possível pivotar sua estratégia usando esses ativos.
Por isso, acredito que um fundador que quer prosperar vendendo software como serviço precisa de muita disciplina e resiliência.
A disciplina é necessária para não se deixar levar por “shiny objects” pelo meio do caminho. É preciso disciplina para deixar o “bom” passar e se manter focado no “ótimo”. A resiliência vem para aguentar porrada. No jogo da exponencialidade, basta acertar uma única vez. Mas, para alcançar esse acerto, são precisos muitos erros.
Por isso, não vacile. Foque!
✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa!
💪🏻 O meu objetivo com essa newsletter é ajudar profissionais de tecnologia que desejam desenvolver uma visão mais estratégica.
Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
Portanto, se você se interessa por soft-skill, desenvolvimento pessoal, empreendedorismo e opiniões relativamente polêmicas, sugiro que você se inscreva para receber as próximas edições. ⬇️