Por que bilionários aceitam TOMAR PREJUÍZO?
Saiba o que é frontend e backend
169 milhões de faturamento com 41 por cento de margem líquida. Quase 70 milhões livres no bolso, em um único ano. Quando ouvi esse número, fiquei de cara. Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu te mostro o modelo de negócios por trás desse resultado.
O mercado mudou
Semana passada fui dar uma olhada nos episódios mais antigos que eu tinha na minha wishlist do Spotify e me deparei com uma entrevista do Érico Rocha no ROI Hunters. Por mais que eu não costume ouvir episódios mais antigos, resolvi dar uma chance para esse, afinal estamos falando do cara que, praticamente, fundou o marketing digital moderno no Brasil.
“Qual foi o maior ROI da sua vida?” No episódio, o host Fernando Miranda fez essa pergunta para o Érico. Uma pergunta que ele costuma fazer para todos os convidados, mas a resposta do Érico foi tão boa, que me fez querer escrever esse post.
O maior ROI da vida dele não foi um único projeto específico, mas sim o modelo de negócios de vender de novo para a base já conquistada. Essa foi a resposta dele. Ele conquistou essa base vendendo o curso Fórmula de Lançamento (com lucro, diga-se de passagem), e então continua monetizando esse cliente vendendo eventos, mentorias, grupos de mastermind, etc. Érico chama isso de “ROI infinito”.
E ele prova sua resposta com dados: R$ 169 milhões de faturamento com 41% de margem líquida. Fiquei de cara com esse resultado. São quase 70 milhões de reais livres no bolso! Tem muita empresa faturando 3x, 5x, até 10x mais, e que não entrega isso de resultado. Eu sabia que o Érico já tinha faturado muito bem, mas não imaginava que esses resultados se mantinham, atualmente, dado que o mercado mudou muito nos últimos anos.
O conceito do “ROI infinito”
Esse conceito de “ROI infinito”, mencionado pelo Érico, não é nenhuma novidade no mercado de infoprodutos. Ok, não me lembro de ninguém usar exatamente esse termo para nomear essa estratégia (e vale lembrar que nós, marketeiros, renomeamos tudo, só pra criar diferenciação), mas já vi diversos outros especialistas ensinando o que o Érico faz.
Meu primeiro contato com a estratégia foi através do Russell Brunson, com sua famosa “Value Ladder”. A ideia é simples: você vende um produto baratinho para conquistar o cliente e “abrir sua carteira”, para, então, vender produtos mais caros depois.
Mas eu compreendi mesmo o tamanho do poder dessa estratégia quando comecei a participar de um mastermind (que não é pago, só pode entrar via convite) e vi colegas faturando milhões vendendo produtos baratinhos e depois monetizando essa primeira base de clientes através de newsletters diárias.
Lembro que na época eu fiquei super interessado pelo assunto e pedi ao Luiz Mazini, meu sócio e quem me convidou para o grupo, para me dar algumas referências de leituras sobre o assunto. Então, ele me recomendou o tão famoso e misterioso “Agora's Big Black Book”, um livro que todo copywriter de sucesso cita, mas que é dificílimo de encontrar. Eu consegui uma cópia, li, e realmente mudou minha visão sobre negócios digitais.
O modelo de negócios da Agora
A Agora Financial é uma editora americana de publicações financeiras e de saúde, que fornece boletins, análises, livros e relatórios, sobre investimentos e sobre saúde. Resumindo: eles vendem informação.
Até aí, nada de novo né? Mas o grande diferencial deles vem da forma como vendem essas informações: através de campanhas de marketing de resposta direta bastante “agressivas”, com promessas beirando o impossível. O fundador da Agora é o lendário copywriter Bill Bonner.
Uma das formas de expansão global da Agora é se associando com empresas locais. Eles fazem uma troca onde se aproveitam do prestígio dessas empresas, e fornecem todo seu know how sobre como operar uma empresa que vende informações. Eles fizeram isso aqui no Brasil através da Empiricus, que ficou famosa por suas campanhas polêmicas (lembra do “Oi, meu nome é Bettina, eu tenho 22 anos e um milhão e quarenta e dois mil reais de patrimônio acumulado”?).
Meu objetivo aqui não é entrar no mérito do exagero das comunicações, mas sim no modelo de negócios que, na minha opinião, é genial. O principal e melhor produto da Empiricus era uma newsletter diária escrita por um dos economistas fundadores, o Felipe Miranda. Eu nunca fui assinante, mas alguns amigos foram e diziam que era um produto de extrema qualidade, com análises e indicações realmente valiosas. Custava míseros R$ 10/mês, e era barato assim intencionalmente. Esse era o produto de frontend deles.
Um produto de frontend é um produto de preço baixo, cujo objetivo não é lucrar, mas sim gerar o maior número possível de novos clientes. Esse produto é a porta de entrada do cliente na empresa, que, depois de fidelizado, será exposto a dezenas de outros produtos mais caros, que são chamados de “produtos de backend”. É nesses produtos que a empresa lucra.
Segundo a filosofia de negócios da Agora, é fundamental ter um produto de frontend de qualidade excelente, já que é através desse produto que o cliente vai te conhecer e desenvolver a confiança necessária para que aceite comprar os produtos de backend.
O modelo na prática
Eu não tenho acesso aos números da Empiricus, então não vou especular aqui. Mas, imagine que eles tivessem um prejuízo de R 50 para cada novo cliente adquirido através do produto de frontend. Para cada 1.000 clientes, são R 50.000 de prejuízo. Mas, imagine que em apenas um dos produtos de backend, o preço seja R 1.000 e a taxa de conversão entre frontend e backend seja de 10%. Só com essa segunda venda para apenas 10% da base compradora, a empresa já tem um lucro de R 50.000 (R 100.000 de faturamento do backend - R 50.000 de prejuízo do frontend). Isso para apenas um produto de backend. Eles tinham dezenas.
O próprio Érico é outro exemplo. Ele tem dezenas de milhares de clientes que adquiriu através do curso Fórmula de Lançamento. Para esses clientes, ele vende eventos presenciais, mentorias, grupos de mastermind, software como serviço e produtos de negócios parceiros. Como ele mesmo disse, com esse sistema eles tiveram R$ 70 milhões de lucro no ano. Nada mal.
Outro caso que não conheço pessoalmente, mas já ouvi falar muito através do podcast do próprio fundador, o Felipe Gobbi, é a Vita Science. Eles são uma empresa que vende educação como frontend e fazem campanhas de lançamentos para vender suplementos e vitaminas como backend. Segundo o Gobbi, já faturaram mais de R$ 100 milhões nos últimos anos com essa estratégia.
Existem ainda outros casos que foram citados no próprio podcast com o Érico, como o Primo Rico, que vende infoprodutos como frontend para poder oferecer consultoria financeira e previdência privada para esses clientes, como backend. Ícaro de Carvalho foi para um caminho parecido, vendendo uma aula baratinha como frontend sobre investimentos (eu comprei, muito boa), para poder vender assessoria financeira como backend.
Enfim… é um modelo de negócios sensacional, que eu já tinha citado aqui outra vez, de forma bem passageira, inclusive. É para onde eu estou olhando ultimamente e para onde acredito que você deveria olhar também. Como disse o Fernando Miranda: “A diferença entre o milionário e o bilionário é que o milionário aceita empatar na primeira venda, e o bilionário aceita tomar prejuízo”.
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