Por que sou FÃ de tráfego pago (e por que você também deveria ser)
3 premissas para fazer Tráfego Pago funcionar de verdade
Tem muita gente que diz que mídia paga é "queima de dinheiro", e que não é um bom canal de crescimento. Eu discordo completamente. O problema não é o Meta Ads, é a falta de estratégia. Quando você entende os níveis de consciência do seu cliente e aplica as premissas certas, tráfego pago se torna sua máquina de crescimento MUITO poderosa.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu conto porque ainda seguimos com uma estratégia simples de mídia paga, e explico as premissas básicas para crescer através deste canal.
Uma pergunta
“Quanto ainda podemos crescer investindo em mídia paga?”
Foi essa pergunta que eu fiz ao Caio, nosso coordenador de performance no Tintim. Depois de coletar diversos dados, cruzar informações, fazer análises, levantar hipóteses e fazer experimentos, ele me trouxe a resposta: “bastante”.
Ao contrário de grande parte do mercado de tecnologia, eu sempre fui fã de crescer usando mídia de performance como canal. Sim, eu entendo todos os problemas que o crescimento com esse tipo de estratégia pode trazer. Você fica à mercê do algoritmo, da política de custo de plataforma, o CAC tende a crescer e ficar insustentável e, principalmente, você não constrói diferencial competitivo.
Todos esses problemas tendem a acontecer se seu crescimento depender exclusivamente de mídia de performance. Ou seja: o problema não é o Meta Ads nem o Google Ads, mas, sim, a falta de outros canais. Como em tudo na vida, a diferença entre o remédio e o veneno está na dose.
Hoje, eu vou defender minha tese de que, a partir de algumas premissas, mídia de performance (o famoso tráfego pago) é o melhor canal para você começar a crescer sua empresa.
As premissas
Em primeiro lugar, a premissa mais básica de todas: você precisa ter em mãos um produto que resolve uma dor real. Se você quer construir um negócio sustentável e perene, é preciso que haja uma demanda real pelo seu produto, e que ele gere valor, de fato, na vida do seu usuário.
Além disso, existem determinados contextos em que a mídia de performance funciona melhor que outros canais. Se seu produto está inserido num mercado bem grande, em que existem milhões de potenciais compradores, é um ponto positivo. Mídia de performance é mídia de massa. Se o seu mercado for pequeno, você pode desperdiçar dinheiro tentando alcançar um público muito específico.
Além disso, se o processo de decisão da compra do seu produto for simples, isso é outro ponto positivo. Mídia de performance é uma mídia cara, comparando com outras alternativas. Quanto mais tempo a compra demorar para acontecer, mais dinheiro você gastará para continuar sendo relevante para seu potencial cliente. Quanto mais “impulsiva” for a tomada de decisão do seu lead, melhor.
A estratégia
Eu já falei antes sobre a teoria dos níveis de consciência do Eugene Schwartz. A teoria classifica os consumidores em cinco estágios, de acordo com o quanto sabem sobre um problema e a solução que seu produto oferece, conforme o gráfico abaixo:
Se você está começando a vender seu produto agora, a primeira camada de nível de consciência a ser atacada é a camada “consciente da solução”. Isso significa que você vai procurar conversar com o consumidor que já tem consciência do problema que tem, e também já tem consciência de como resolver esse problema. O que acontece é que ele ainda não encontrou um produto que implemente essa solução e resolva o problema de forma satisfatória.
Seu produto sempre terá concorrentes, seja direta ou indiretamente. No caso do Tintim, por exemplo, quando começamos, não tínhamos nenhum software como concorrente direto. Mas, tínhamos vários indiretos: a planilha, o grupo de WhatsApp, o papel… ou seja, o trabalho manual necessário para coletar dados e juntar informações para analisar a performance das campanhas de WhatsApp.
Independente de você ter ou não concorrentes diretos, você precisa de um diferencial. Por que o cliente vai pagar para usar sua solução ao invés de seguir fazendo como já faz? No caso do Tintim, o grande diferencial é a automatização dessa coleta e o cruzamento de dados.
Como você está se comunicando com o consumidor que já possui consciência da solução necessária para resolver seu problema, basta convencê-lo de que o seu produto, com o seu diferencial, é a forma definitiva de ter o problema resolvido. Nesse caso, você precisa investir muito menos esforço em educar seu cliente. Um processo simples de marketing e vendas resolve.
Por que começar com tráfego pago?
Dada essa estratégia, a mídia de performance é o meio mais efetivo de encontrar o consumidor com o nível de consciência de solução. O nível de conhecimento que um Google, uma Meta ou um TikTok têm de seus usuários viabiliza essa busca. Enquanto anunciar na TV é um tiro de canhão, anunciar nas redes sociais é um tiro de sniper, diretamente no alvo desejado.
Além disso, a mídia de performance te dá o máximo de controle. “Basta apertar um botão” e você dobra o orçamento (obviamente que não é tão simples assim). Ainda assim, é muito mais fácil escalar orçamento nesse canal do que em outros. Isso porque aqui você tem acesso a uma infinidade de métricas que não teria em outros canais. Isso permite uma análise muito mais profunda e certeira.
Ainda falando sobre análise, a mídia de performance te permite fazer testes de forma muito rápida e muito barata. Isso acontece por conta dessa infinidade de métricas, e também pela facilidade de operar a ferramenta. Com alguns vídeos no Youtube, você já é capaz de subir suas primeiras campanhas sozinho. Se não tiver tempo, você pode contratar uma das dezenas de milhares de agências que estão espalhadas pelo Brasil, que são especializadas no assunto.
Qual é o limite?
Eu já vi empresas indo para mais de R$ 50M de reais de faturamento por ano usando exclusivamente tráfego pago como estratégia de crescimento. Uma empresa com esse faturamento, provavelmente está no top 1% das empresas do Brasil. Mas, como disse no começo do vídeo, tudo depende do contexto. Tamanho de mercado importa, complexidade e ciclo da venda importa, perfil do público-alvo importa.
Na prática, dá pra seguir crescendo usando uma estratégia simples de tráfego pago enquanto houver gente que possui nível de consciência de solução e que ainda não conhece seu produto. Quanto mais difícil for alcançar esse público, mais próximo do teto você estará.
Depois de encontrar esse teto, o próximo passo é atacar as pessoas que estão no nível de consciência do problema. Depois, as que estão no nível de insconciência de problema. Aqui, o jogo começa a ficar um pouquinho mais complexo.
Basicamente, nesse estágio, o que você precisa fazer é educar seu mercado. Investir forte em conteúdos educativos, cursos, lives, webinars, eventos, etc. O objetivo é elevar o nível de consciência dessa galera para que eles atinjam consciência de solução, para que consigam entender o valor gerado pelo seu produto.
É por isso que tamanho de mercado é uma das variáveis mais importantes na hora de construir um negócio. Se o seu mercado for grande o suficiente, dá pra ir muuuuuuito longe sem precisar de uma estratégia de marketing muito rebuscada. Nós, no Tintim, somos um exemplo disso: já estamos em quase R$ 700k MRR, e ainda seguimos fazendo um bom feijão com arroz, sem grandes sofisticações.
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