O valor pouco percebido do ativo “atenção”

Será que tem como criar uma máquina de dinheiro? Uma máquina que você coloca dinheiro de um lado e sai mais dinheiro do outro?

Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu falo sobre a lógica por trás dos negócios digitais, e como atrair a atenção das pessoas de forma correta pode fazer com que você crie sua própria máquina de imprimir dinheiro.

Uma máquina de imprimir dinheiro

Imagine uma máquina de imprimir dinheiro. Uma máquina em que você coloca uma moeda de um real de um lado, e do outro lado saem 3 moedas. Seria maravilhoso né? Você coloca 1, ela devolve 3. Você coloca 3, ela devolve 9. Você coloca 9, ela devolve 27, e assim sucessivamente…

Você acredita que eu construí uma máquina dessas? Sim, construí. Não era uma máquina física, mas, sim, uma máquina digital. Ah! E ela não devolvia 3x o valor, mas, sim, 3,4x. Em janeiro de 2022, eu coloquei R$ 150 mil nessa máquina, e ela me devolveu R$ 510 mil. Foi lá na DevPro.

O que? Ainda assim você duvida? Tá, então vou explicar melhor…

É claro que o termo “máquina” é uma metáfora. O que fizemos foi construir uma campanha de marketing e vendas. Mais precisamente, vendíamos um curso de programação. Os R$ 150 mil foram investidos em compra de mídia. Com essa grana, a gente conseguiu formar uma lista de quase 16.500 pessoas interessadas em se tornarem programadores. Dessa lista, aproximadamente 160 pessoas decidiram investir um valor de mais ou menos R$ 3.200 para se matricularem no curso, o que nos gerou o montante de R$ 510 mil reais.

Obviamente, esses R$ 510 mil não foram direto para o nosso bolso, afinal, existem outros custos envolvidos, como imposto, taxas financeiras, remuneração da equipe, etc. Obviamente, também, existe um “custo” em entregar o curso que foi vendido, que não é medido em dinheiro, mas, em tempo. Mas, o meu ponto não é esse.

Quando eu presenciei pela primeira vez essa dinâmica de investir dinheiro, atrair gente interessada e vender para essas pessoas, eu entendi o conceito que vou explicar neste texto.

O jogo dos negócios digitais

“Marketing é o conjunto de atividades que uma empresa realiza para entender o mercado, atrair atenção, gerar interesse, convencer pessoas a comprar e criar valor contínuo para que elas permaneçam como clientes.”

Essa foi a definição que o ChatGPT me trouxe quando fiz a pergunta “o que é marketing?”. Se repararmos bem, todo o processo que descrevi acima bate com essa definição. A gente estudou o mercado e identificou que existia demanda para um curso de programação. Fizemos uma campanha para atrair atenção e gerar interesse. Depois, fizemos uma ação para convencer as pessoas a comprar. Por fim, entregamos um curso de qualidade, gerando valor contínuo para que essas pessoas voltassem a comprar da gente no futuro.

Mas, por ora, vamos manter nosso foco na parte “atrair atenção e gerar interesse”. Um business digital é, acima de tudo, uma máquina de comprar e monetizar atenção. Você investe dinheiro para atrair gente, gera interesse de compra nessas pessoas e, então, monetiza parte dessas pessoas que você atraiu oferecendo algum produto ou serviço.

Essa dinâmica é muito clara quando estamos falando de infoprodutos, afinal, nesses casos, o custo para entregar o que foi vendido é muito barato. Não tem estoque, não tem matéria prima, não tem logística. É só gravar meia dúzia de vídeos, colocar numa área de membros e entregar o acesso ao seu cliente. Mas, saiba que, em outros tipos de negócio, essa lógica se aplica da mesma forma.

Por sorte, tivemos um tema que dominou a pauta pública essa semana e que serve como um exemplo extremamente didático: a CPI das bets. A Virgínia, uma das maiores influenciadoras do Brasil, foi depor na CPI e aproveitou o momento para dar aquela forçadinha para chamar atenção. Assim que os holofotes de todo o Brasil se voltaram para o seu perfil, ela *coincidentemente *(aham) fez uma super promoção no seu e-commerce e resolveu dar sugestivos 71% de desconto em todos os produtos (se quiser entender melhor o caso, assista esse ótimo vídeo do Copfy).

Por mais que ela não tenha comprado propriamente essa atenção, o princípio de atrair atenção e convencimento de compra foi aplicado com extrema maestria (mas, talvez não com tanta moralidade).

A arbitragem da atenção

Segundo o ChatGPT, um ativo é tudo aquilo que possui valor econômico e pode gerar benefícios futuros para uma pessoa, empresa ou instituição. Em outras palavras, é algo que pode ser usado ou convertido para gerar dinheiro, utilidade ou riqueza. A atenção das pessoas é um ativo, e um dos ativos mais valiosos de todos os tempos.

Não à toa, o jornalismo e os meios de comunicação de massa são chamados de “o quarto poder”, colocando-os ao lado dos Três Poderes do Estado Democrático que regem a sociedade (Legislativo, Executivo, Judiciário). Não à toa, também, Apple, Meta, Google e outras big techs estão entre as 10 empresas mais valiosas do mundo. Elas detém a atenção de bilhões de seres humanos.

Tem um cara muito famoso e, talvez, o especialista em redes sociais mais renomado da história da internet, chamado Gary Vaynerchuk (Gary Vee para os íntimos). Um dos conceitos mais difundidos por ele é a tal da “arbitragem de atenção". A ideia é muito simples: identificar onde a atenção das pessoas está subvalorizada e explorar este canal, antes que ele se torne saturado, ou caro. É algo como comprar uma ação na bolsa de valores que tenha potencial de valorização, mas que esteja barata.

Por exemplo, ele foi um dos primeiros a investir forte em marketing por e-mail nos anos 1990. Depois, ele investiu pesado em anúncios do Google AdWords (nem chamava Google Ads, ainda), depois Facebook, Instagram e, mais recentemente, TikTok. Ele está sempre buscando canais onde o custo por atenção é baixo em relação ao retorno potencial.

Quer um exemplo prático disso? Aqui no Tintim, hoje em dia, a gente paga algo em torno de R$ 40-R$ 80 por um lead qualificado. No exemplo da DevPro, que citei no começo do texto, eu paguei R$ 9 por um lead qualificado. Tenho amigos que chegaram a pagar R$ 0,50 por lead qualificado quando faziam lançamentos em 2018-2019. Claramente, os canais de Google Ads e Meta Ads não são tão subvalorizados hoje em dia quanto eram antigamente.

Onde a atenção está subvalorizada?

Essa é a pergunta que você, empreendedor, deve se fazer todo santo dia. Qual é o canal em que você deveria estar presente e investindo esforços, e que vai te trazer um retorno acima da média?

E, entenda: não estou falando necessariamente de um canal de compra de mídia. Existem outros tipos de mídia: além da mídia paga, temos a mídia conquistada, a mídia proprietária e a mídia compartilhada. A Virgínia, por exemplo, “conquistou” a atenção das pessoas essa semana.

Existem diversas formas de aproveitar todos os tipos de mídia. Hoje mesmo, um colega estava me contando a estratégia que ele está usando para fazer com que um cliente apareça em jornais e revistas. Ele não paga para aparecer, mas, sim, executa um trabalho de assessoria de imprensa, que “dá aquela forcinha” para que um jornal faça uma matéria mostrando a empresa e o produto.

Quer outros exemplos? A RD Station, durante anos, “hackeou” as pesquisas do Google e posicionou seu blog como a primeira posição de busca para milhares de palavras-chave. Mais recentemente, o Pablo Marçal organizou um campeonato de cortes virais para incentivar as pessoas a divulgarem cortes de suas entrevistas.

Onde seu público-alvo está? Como você faz para hackear o sistema e atrair a atenção desse público de forma barata? Responda essa pergunta e tenha a sua própria máquina de imprimir dinheiro.