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eventhorizon
4 min de leitura ·

6 meses, 70 DMs e zero clientes: o que aprendi sobre vender IA para pequenos negócios

Eu construí um sistema de IA para previsão de demanda. Ele foi validado com walk-forward, block bootstrap por data, gap bootstrap pareado e teste de permutação. No dataset M5 Walmart, ele apresentou cerca de 30% de melhoria sobre uma baseline sazonal, com significância estatística nas sete lojas utilizadas na validação.

Mas, quando comecei a oferecer o sistema para empresas reais, descobri uma coisa que provavelmente muitos desenvolvedores já aprenderam da forma mais difícil:

Construir um produto e vender um produto são habilidades completamente diferentes.

Este texto é sobre o que aprendi nessa transição.

O produto

O EventHorizon Demand é um modelo baseado em LightGBM, treinado utilizando features de sazonalidade, lags, preços e promoções.

O objetivo é prever quantas unidades de um produto serão vendidas no dia seguinte para reduzir desperdício e evitar ruptura de estoque.

Tecnicamente, o sistema funciona.

Mas um produto que funciona não é necessariamente um produto que vende.

Primeira tentativa: DMs aleatórias no Instagram

Minha primeira estratégia foi simples:

  • Procurar padarias, supermercados e docerias no Instagram;
  • Enviar mensagens oferecendo um teste gratuito.

O resultado foi decepcionante.

Foram dezenas de mensagens enviadas e quase nenhuma resposta.

Depois percebi alguns motivos:

  • muitas empresas utilizam respostas automáticas;
  • várias sequer verificam solicitações de mensagem;
  • "previsão de demanda com IA" é um conceito abstrato para quem está preocupado em fechar o caixa no fim do dia.

Eu estava falando sobre tecnologia.

O cliente estava pensando em sobreviver ao próximo dia de trabalho.

Segunda tentativa: procurar empresas que já demonstravam uma dor

Resolvi inverter a lógica.

Passei a monitorar avaliações públicas no Google Maps procurando comentários como:

  • "nunca tem esse produto";
  • "prateleiras vazias";
  • "faltou pão";
  • "pouca variedade".

Quando encontrava uma empresa com esse tipo de reclamação, enviava uma mensagem personalizada mencionando exatamente aquele problema.

O resultado mudou bastante.

  • Uma padaria respondeu.
  • Uma loja de bolos pediu meu telefone.
  • Um supermercado de médio porte respondeu: "Temos interesse sim."

Percebi que eu não estava mais vendendo IA.

Estava oferecendo uma solução para um problema que o próprio cliente já havia reconhecido publicamente.

Os números até agora

MétricaValor
DMs enviadas~70
Respostas~6 (8,5%)
Empresas em negociação3
Clientes fechados0 (ainda)

Ainda não fechei meu primeiro contrato.

Mas hoje o funil existe, enquanto antes praticamente não existia.

O que aprendi

1. Pequenos negócios nem sempre são o melhor público

Muitas lojas pequenas não possuem histórico organizado de vendas.

Além disso, o proprietário normalmente está ocupado resolvendo problemas operacionais e dificilmente terá tempo para testar uma ferramenta nova.

Hoje acredito que redes regionais com algumas unidades sejam um público muito mais interessante.

2. Ninguém compra IA

As primeiras mensagens falavam sobre:

  • LightGBM;
  • Machine Learning;
  • previsão de demanda.

As mensagens que funcionaram falavam sobre:

  • reduzir desperdício;
  • evitar falta de produtos;
  • melhorar o abastecimento.

A tecnologia virou detalhe.

O benefício passou a ser o protagonista.

3. Um bom PDF vale mais que muitos argumentos

Quando alguém pergunta:

"Você tem algum exemplo?"

Ter um PDF simples, com métricas reais, gráficos e uma explicação objetiva transmite muito mais confiança do que vários parágrafos tentando convencer alguém.

4. Persuasão pode ser estudada

Li parte do livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini.

Algumas mudanças pequenas fizeram diferença:

  • explicar claramente por que eu estava entrando em contato;
  • evitar palavras com conotação negativa;
  • deixar a mensagem mais específica e personalizada.

Nada revolucionário.

Mas vários pequenos ajustes acabam somando.

5. Prospecção é um processo estatístico

Hoje enxergo prospecção quase como um experimento.

Se aproximadamente 8,5% respondem, e apenas uma parte desses responderá positivamente, então a variável que eu mais controlo é o volume.

Cada nova mensagem gera mais dados.

E mais dados permitem melhorar o processo.

Conclusão

Passei cerca de seis meses aprendendo a construir um sistema de IA com validação estatística rigorosa.

Agora estou aprendendo a vendê-lo.

São habilidades completamente diferentes.

Como desenvolvedor, sempre achei que o maior desafio seria criar um modelo melhor.

Hoje acredito que entender o cliente seja um desafio ainda maior.

Se você também está tentando transformar um projeto técnico em um negócio, talvez esta seja a principal lição que aprendi até agora:

Não trate prospecção como uma etapa secundária. Ela pode ser medida, testada e otimizada da mesma forma que o código.

PS: Se alguém aqui já passou pela fase de conseguir os primeiros clientes B2B, ficarei feliz em ouvir como foi essa experiência. Acho que ainda tenho muito mais para aprender sobre vendas do que sobre modelos de IA.

Links:

· Biblioteca de validação: https://github.com/EventHorizon-ia/honest-validation-toolkit
· Notebook de pesquisa: https://github.com/EventHorizon-ia/demand-m5
· Contato: lucasthd08@gmail.com

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Meus 2 cents,

De boa, voce fez exatamente o contrario que as recomendacoes para desenvolvimento de um SaaS indicam: modele seu ICP, arranje o primeiro cliente pagante e entao desenvolva o codigo.

Se me permite um palpite/sugestao sobre construcao de produto e relacao com mercado, recomendo procurar o EMPRETEC (eh um atividade do SEBRAE) na tua regiao: quando criei minha primeira startup, uma das exigencias de implantacao foi fazer este treinamento e foi um diferencial importante - leva apenas 1 semana de dedicacao integral.

Espero que voce alcance o que deseja.

Saude e Sucesso !

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obrigado pelo feedback! sim, eu acabei fazendo o caminho inverso do que as boas práticas de SaaS recomendam — modelei o produto antes de validar o cliente. Foi um erro estratégico que aprendi na prática. hoje estou corrigindo isso indo atrás dos primeiros clientes com um MVP simples, sem dashboard nem integração complexa.

Sobre o EMPRETEC, não conhecia. Vou pesquisar sobre ele e sobre as atividades do sebrae na minha região. Obrigado pela recomendação — e pelo respeito no tom. Sucesso pra você tambem

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TMJ, raro quem acerta de primeira.

Uma das coisas que o EMPRETEC me ajudou foi a ter um olhar "desapaixonado" para o negocio e metrificar/quantificar o que for possivel para saber se ele esta avancando ou recuando e se as acoes estao dando resultado palpavel.

Como voce ja eh um cara de numeros e estatisticas, so tem de tomar cuidado com o famoso "em casa de ferreiro, espeto de pau"

E nao esquece de dizer como esta indo - relatos mais "pe-no-chao" de empreendedores sempre sao bem vindos.

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valeu demais pelo feedback e pelos conselhos! O "em casa de ferreiro, espeto de pau" faz todo sentido — as vezes fico tão focado em validar o modelo que esqueço de aplicar o mesmo rigor as métricas do negócio em si. Vou começar a acompanhar isso melhor. E pode deixar que vou trazendo relatos aqui — os "pés-no-chão" e os tropeços também

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@oletros, toda vez que vejo um comentário seu, você só sabe criticar. Como que o carinha vai atrás de um supermercado de médio porte sem ter o software pronto, sem nem saber se consegue fazer? Sou a favor de construir o mais rápido possível e ir validando e ajustando no mercado enquanto vende, mas essa de arranjar primeiro cliente pra depois construir o software só é bonita no papel.

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Eu trabalho atendendo empresas a vário anos, a maioria delas são comercios locais do micro até o médio. São 4 anos trabalhando como comercial em uma empresa de Automação e 6 anos na minha própria empresa. Nada mudou de lá pra cá quando o assunto é fechar com o cliente. Geralmente o que eles procuram é resolver uma dor, isso nunca mudou e nuca vai mudar.
Vou dar alguns exemplos: Para me destacar dos meus concorrentes, não ofereço o preço mais acessível, muito pelo contrário, somos mais caros, o que oferecemos é solução dos problemas do empresário; Tempo perdido lançando notas, imposto alto, cadastro desatualizado e com erros na venda, estoque errado, sistema online, aplicativo para conferir, suporte humanizado e etc... Ele quer ser ouvido, mostrar os problemas para alguém que no geral vai orienta-lo e na maioria das vezes nem vai resolver todos eles.
minha empresa:
https://adeptaautomacao.com.br

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Obrigado pelo comentário. 10 anos de experiência vendendo para o mesmo publico que estou tentando alcançar. A dica de "ouvir antes de oferecer" é algo que estou aprendendo na prática. Vou conferir o site da sua empresa. Sucesso!

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Eu estava vendo a lista de serviços da sua empresa e fiquei curioso na parte de "Classificação Fiscal - Nossa IA analisa seus produtos e sugere a tributação correta, evitando multas e pagamentos indevidos."

Vocês não estão assumindo o risco de que se estiver errado a empresa pode processar vocês? Normalmente essa é a parte que os sistema não fazem para evitar justamente problemas bem grandes tributarios. Jogam a responsabilidade para o cliente com sua contabilidade.

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Estamos sim. Nunhuma empresa de software faz isso hoje. Nos orientamos o cliente na parte contabil. A empresa que ven pra gente nunca mais liga pra contabilidade pra nada, nem pra perfuntar um CFOP. em menos de 2 anos saimos de 80 clinetes para 450. hoje temos ferramentas integradas como a iMendes para realizar esses processos, sem custo para o cliente final. E claro, tudo que fazemos tem uma contabilidade por trás e uma Advogada pra nos orientar. Garabtimos redução de impostos e recuperação ainda.

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Cara, esse "eu falava de tecnologia, o cliente tava pensando em sobreviver ao dia" é a lição inteira num take só. Vivo isso tentando alcançar dono de PME, o dia que parei de explicar COMO funciona e comecei a mostrar a dor concreta na cara dele, mudou o jogo.

Teu pivô pro Google Maps é ouro e bate com o que vejo: reclamação pública é intenção de compra escancarada. Uma coisa que me ajudou junto: em vez de "eu resolvo X", chegar com o diagnóstico do problema DELE já pronto (o negócio dele, específico), o Cialdini de especificidade que você citou, só que entregue como prova, não como promessa. "Ninguém compra IA, compra resultado" devia estar tatuado em todo maker que vende B2B local.

Parabéns pela honestidade, 70 DMs e zero é o tipo de bastidor que a galera esconde.

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valeu demais pelo comentário. Você resumiu melhor que eu: 'diagnóstico pronto, não promessa'. Isso é ouro puro.

E sim, 'ninguém compra IA, compra resultado' deveria ser tatuado em todo maker B2B. Depois de 70 DMs e zero clientes, aprendi na pele.

Você também vende para PME? Como tem sido sua experiência com prospecção? Se quiser trocar ideia, tamo junto

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tamo junto e sim: meu foco é PME/negócio local.

só que meu caminho foi o oposto do teu, meu background é marketing, então minha
dor nunca foi "como vender", foi "não sei construir a ferramenta". Aprendi a
construir pra parar de depender de terceiro. Você tá fazendo a travessia
contrária, e ela é mais dura mesmo.

Por isso te devolvo em framework o que você descobriu na dor. O que travava tuas
70 DMs não era a mensagem, era não ter as duas frases abaixo prontas ANTES de
mandar. eu uso isso pra todo produto:

1) POSICIONAMENTO POR CONTRASTE (por que eu, e não o que ele já tentou)

Diferente de [o que o mercado já vende pro teu cliente], o [teu produto] foca
em [a única coisa que resolve], que é o problema mais urgente de [quem
exatamente] se quiser [o resultado que ele quer].

no teu caso, chutando pelo que li:

"Diferente de ERPs, que focam em controlar o estoque que já existe, e de
dashboards, que mostram o que já aconteceu, o EventHorizon foca em prever o
que vai faltar semana que vem. Esse é o problema mais urgente de uma rede
regional que não quer mais perder venda por prateleira vazia."

repara que a palavra "IA" não aparece. de propósito.

2) A FRASE DE UMA LINHA (a promessa comprimida)

O [produto] ajuda [cliente] a [resultado mensurável] em [prazo], mesmo que
[objeção principal] e sem ter que [objeção secundária], através de [teu
mecanismo].

no teu:

"O EventHorizon ajuda redes regionais a reduzir ruptura de estoque em [teu
número real] em [prazo], mesmo que não tenham analista de dados e sem ter
que trocar de ERP, através de prever a demanda loja a loja com o histórico
que a rede já tem."

Os dois "mesmo que / sem ter que" são o pulo do gato: você mata as duas
objeções que fariam ele te ignorar ANTES dele pensar nelas. e o número tem que
ser teu, medido — chute vira promessa vazia, e aí você vira o vendedor de IA
que ninguém quer.

O erro que quase todo dev comete (falo isso com carinho, já corrigi em
muito produto): a gente descreve o MOTOR, o cliente compra o DESTINO.

  • motor: "previsão de demanda com LightGBM e validação estatística"
  • destino: "sua loja para de perder venda porque faltou produto"

O LightGBM é o que faz você conseguir entregar, não é o que faz ele comprar.
Teu "diagnóstico pronto do Google Maps" já era isso na prática: você chegou
com o DESTINO dele. Só faltava sistematizar.

Um teste rápido de sanidade que eu uso: leia sua frase em voz alta pro dono do
negócio. Se ele responde "legal, e daí?", ainda tá no motor. Se ele responde
"como assim, você consegue fazer isso?", chegou no destino.

E sobre prospecção, sendo honesta: tô em validação também, sem escala nenhuma
ainda. Mas essa parte aí eu tenho fé porque é o que eu faço há anos. Bora trocar
ideia, sim - espero tr ajudado ;)

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cara, você acabou de me dar mais valor em um comentário do que muito curso de marketing por aí. muito obrigado, de verdade

O framework do motor vs destino fez o negócio clicar na minha cabeça. Eu ja tinha sentido isso na prática — quando falava de LightGBM ninguém respondia, quando falava de sua loja para de perder venda as pessoas paravam. Mas você sistematizou de um jeito que agora eu tenho uma ferramenta, não só um instinto

Já preenchi as duas fórmulas com meus dados reais e vou testar nos próximos contatos. Inclusive, hoje mesmo comecei um experimento com contadores (escritórios de contabilidade que atendem PMEs) usando exatamente essa lógica

Sobre a travessia contrária: sim, é mais dura. Aprender a vender depois de aprender a construir é como aprender a nadar depois de já estar no meio do oceano. Mas comentários como o seu são uma boia

E fico feliz que você também está na validação. Se quiser trocar ideia sobre a parte técnica (construir a ferramenta), tamo junto também. É o outro lado da mesma moeda

Valeu mesmo. Espero ter ajudado também — e seu framework já está no meu arsenal